Как понять вашего инвестора?

Коммуникативная проблема — штука всеобъемлющая. В том числе, она проявляется в ситуации, когда две стороны — спонсор проекта и потенциальный инвестор — встретились, поговорили, выразили взаимный интерес, договорились обменяться документами по проекту, разошлись, и спонсор проекта воодушевлен: «Инвестор выразил заинтересованность! Вот получит от меня документы, и выдаст деньги!».

Огромное разочарование испытывает спонсор (инициатор) проекта, когда денег нет три месяца, и полгода, и год. Как же так? Ведь инвестор говорил: «Вот прямо присылайте материалы по проекту, и мы тут же примем решение!».

К счастью, в данном конкретном случае легко предупредить недопонимание инвестора, и жестом Супермена поставить заслон коммуникативной проблеме.

Что же имеет ввиду потенциальный инвестор, когда обещает сразу принять решение? Это очень легко запомнить.

Инвестор сначала ожидает от Спонсора (инициатора) проекта очень конкретного пакета материалов, составленных по очень конкретному стандарту, а затем планирует выполнить очень стандартный процесс действий, занимающих конкретное время. Что же это за конкретика и стандарты?

Инвестор всегда ожидает от спонсора проекта следующий стандартный пакет материалов:

  • Краткое резюме Технико-экономического обоснования проекта (ТЭО). ТЭО включает в себя проектную документацию первого уровня (по-русски — проектная документация, по-английски — FEED: Front End Engineering and Design) и экономическое обоснование жизнеспособности проекта (включает результаты финансовой модели).

Если инвестору предлагается принять инвестиционное решение (то есть подписать юридически обязывающее соглашение о предоставлении инвестиций, возвратных или невозвратных), то глубина проработки ожидается побольше в части маркетингового обоснования и анализа рисков в финансовой модели, и тогда документ называется «Банковское ТЭО». Обычно это происходит после проведения переговоров и подписания «существенных условий соглашения (term sheet)».

Если же произошло знакомство и первый разговор, то инвестор ожидает глубину проработки незначительную, ошибку в оценке параметров проекта +/- 30% легко, и готов к уточнениям в процессе проработки и переговоров.

В промежуточной ситуации, когда проект находится в «фазе проектирования», когда выполняются изыскания и проектирование, ТЭО должно быть, разброс параметров ожидается не более 15%.

Что же собирается с этим делать наш потенциальный инвестор, для чего ему нужны эти материалы, для принятия какого решения?

Мировая практика по тому поводу тоже достаточно устоявшаяся. В ситуации принятия инвестиционного решения, инвестор как раз его и собирается принять. Понятно, что само принятие решения может быть длительным, растянуться на несколько месяцев, и задействовать несколько органов управления фирмы инвестора. Но это не бесконечность, это одношаговый процесс, ограниченный во времени. Когда у вас подписан Term Sheet, вы имеете право спросить у инвестора: «Сколько примерно времени может занять принятие решения? Плюс-минус?»

Что будет делать инвестор, когда Term Sheet не подписан? Очевидно, разрабатывать и согласовывать его, и готовить к подписанию. Этот этап может длиться сколь угодно долго, и нужно заранее ограничивать его длительность. На этом этапе могут использоваться документы первичного ТЭО, из которых виден коммерческий и инвестиционный потенциал инвестиции.

Если же документов ТЭО нет, или качество их не соответствует степени погрешности +/-30-15%, то в такой ситуации инвестор может лишь подписать Меморандум о взаимопонимании, предусматривающий разработку ТЭО, и проработку возможности инвестиций с итоговым подписанием Term Sheet. Такой меморандум требует несколько недель для разработки, согласования, и подписания.

Хорошего вам структурирования проектов! И побольше результатов! 🙂